ПОЗНАНИЕ

Четирите лица на развиващите бизнеса в счетоводните фирми

Когато става въпрос за бизнес-развитие, няма “едно решение за всичко”. Всеки човек във всяка фирма има индивидуален набор от умения и нива на комфорт. Ако фирмите се вгледат в собствените си кадри и разделят служителите си според уменията им, ще бъде много по-вероятен успехът им във формирането на истинска маркетинг култура и бизнес-развитие.

Този акцент беше фокусът в скорошна презентация, предоставена от Дженифър Лий Уилсън, партньор и съосновател на Convergence Coaching, на Moore Stephens North America Marketing Group. По-долу е представен преглед на петте различни типа служители, които могат да развиват бизнеса, и как най-добре могат да бъдат използвани  тези личности във фирмите, според Уилсън.

1. “Откривателят на лийдове (leads)”. Откривателите на лийдове създават възможностите във фирмата; с други думи – те откриват потенциални клиенти (leads). Тези служители са с поне 25-годишна кариера и имат създадена впечатляваща мрежа от контакти. Клиентите често ги използват, защото „откривателите” са посветили години за създаването на тези контакти и служителите ги възприемат като мъжете или жените, на които могат да се обадят за отговор на съответни въпроси. Те са активните членове на бордове, говорят публично и членуват в определени организации. Едно от предизвикателствата, свързани с  „откривателите”, е да се осигури те да разширяват своята мрежа, а не да се задоволят с постигнатото и да прекарват години наред в един и същи бордове и групи.

2. “Продавачът“.„Продавачите” отговарят за затварянето на бизнес-цикъла. Те оценяват проектите, обхвата на работата и я обсъждат с други служители от фирмата, например техническите мениджъри. Ако става дума за предоставен лийд или възможност, колегите им разчитат на тях да го реализират и да довършат сделката.

3. “Консултантът”. Консултантите обслужват клиентите. Те предоставят данъчни, одиторски, счетоводни и други специализирани услуги и те осигуряват ангажираността на клиентите с фирмата. Повечето от тях се справят добре с това, но те трябва да разкриват и нови възможности, за да се разраства съществуващата клиентска база на фирмата.

4. “Обслужващият служител (включително администрация)“. Тези служители отговарят на възможностите, които са създадени за другите във фирмата. Те подпомагат при наемането, маркетинга, изготвянето на предложените, планирането на срещите, изготвянето на отчети и актуализирането им при получаването на обратна връзка от различни хора. Фирмите трябва по-добре да разбират важността на тези обслужващи роли, за да се чувстват и самите “обслужващи” включени в процеса, без да се страхуват или да се чувстват принудени.

Клиентите “купуват” лицето, което им продава, и искат този човек да бъде техният “консултант”. “Продавачите” трябва да се оценят за всяка нова бизнес сделка, която те успеят да сключат. “Откривателите” генерират страшно много бизнес възможности, но фирмите получават плащане от сключните бизнес сделки, затова често се фокусират върху обсулжването на клиентите. Фирмите трябва да помислят как да стимулират “откривателите”, да се фокусират повече върху генерирането на бизнес възможности, а не върху обслужването на клиентите, и да осигурят връзката между “откривателите” и останалите служители чрез екипен подход. Това е необходимо, защото фирмите имат много повече обслужващи (“консултанти”), отколкото “откриватели”, според Уилсън.

“Хората имат уникални способности и уникални недостатъци”, казва Уилсън. “От тях не би трябвало да се очакват еднакви маркетингови отговорности. Съобразете очакванията си и използвайте силните страните на хората”.